事例6:整体院の集客とリピート率アップをお金をかけずに行っていきたい

法人・個人事業主向けで過去に対応したビジネスに関して、問題・課題と解決に向けた事例の概要を簡潔にお伝えさせていただきます。

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|事例6|整体院の集客やリピート率のアップをお金をかけずに行っていきたい

相談内容:
下町風情の街の商店街で一人で整体院を営んでおられる方です。忙しいときには奥様がお手伝いにこられます。整体院・カイロプラクティックの世界は、歯科医やコンビニと同じように全国で数万店ほど存在し競争が増しています。利用者から見れば判断材料が難しく、院内にお客様が入っていて流行っているかどうかやWEBサイトで確認してみる、などで判別しているようです。そんな中、人生相談を含めて、整体院をどうにか変えていきたいというご相談でした。具体的には、お金を掛けずに新規のお客様を集めて、来院される方をフォローして、リピート率をアップしたいということでした。
※お一人で経営、たまに奥様がサポート

解決策・提案:
●お客様を集めるためのライティング
今では、整体院で成功している方たちが、経営に関する書籍を出版し、コンサルタントや会を運営してサポートをしている方が多くいらっしゃいますので、そういう会に入会することをおススメしましたが、好きではないことを理由に頑なに断られましたので、こちらでサポートさせていただくこといいたしました。
私が直接サポートするメリットとしては、コンテンツの提案に加えて実際に文章を作成してあげるライティング作業です。そのライティングが一番やっかいで時間がかかることでした。ここを中心に進めることにいたしました。
相談者様の条件はお金を極力かけたくないとのことで、自分でやれることはなるべくやるということです。つまり、お金を掛けずに新規のお客様を集めて、来院される方をフォローして、リピートしていただく率をアップさせることにしました。整体院の経営に関する書籍の中から、うまく行っている理由とそうでない理由を理解していただくことからはじめて、うまく行っている点をモデリングしてすべて行っていただくことにしました。80:20、パレートの法則からいえば、10回中うまく行くのは2回程度なので、数多く小さな失敗をしよう、というのを合い言葉にしました。

●集客のためのライティングとウェブ作成
まず、事実を確認するために、既存のお客様に対してのアンケートを行いました。どういうところが良いから来院を続けているのか、当院の何が不満なのか、どこを改善してほしいのか、などです。
ウエブのコンテンツもモデリングを基本して、良くできたサイトのコンテンツや配置などをできるだけ取り入れながら、相談者様のやりたいこと、得意としていること、譲れないこだわり、考え方や価値観を咀嚼して言葉にするために、会話を録音しテープ起こしして、こちらでライティングのベースを作成していきました。とにかく院長の人となりと雰囲気が受け取られるように、情報量を増やすことも重要視しました。
ホームページ自体は、相談者様が自ら作成しました。それが一番です。自分で作成していくことで自助作用が働きますので、改善項目などがわんさかでてきます。

●ある程度考え方などが見えてところで手書きチラシの作成
キャッチコピーやライティングのベースは私が作成して、2人で手直してしていくということを基本にして、それをA4サイズ両面に手書きをする。
もちろん自分で手書きをしていただきます。汚い手書きでもOKです。描き手の想いが滲み出てくるので何かは伝わります。目的は反応の良いチラシになることです。そして、手書きを目立ちますし、捨てられにくく、人となりを感じていただけます。それを近隣地区くに自分たちでポスト投函していくのです。
例えば、一ヶ月に3000枚を自分の足で配布する、
目標の来院率は0.3%とし、3000枚配布して10人に来院していただく。この数値を目標に試行錯誤を続けていきました。

●来院される方をフォローする
お客様フォローは、診断書や手紙によるフォローです。初回来院の方へのサンキューハガキ、1週間後へ治療方針のお手紙、2週間後に、ニュースレターの発送、などを習慣化していきました。
また、ハガキによるニュースレターで院内配布、郵送を行います。ハガキは手書きにして、パソコンに取り込み、印刷します。そして、ハガキには必ず特典をつけます。例えば、当選番号をつけて、〇等賞を作る。ただし、景品は、奥様の手作りものや、売れ残り商品や、家で未使用のもの、施術のオプションをサービスなど、お金を全くかけませんでした。

●リピート率アップのための紹介カード
紹介での来院が一番リピート率が高いということで知人に紹介する「紹介カード」を作成して来院さんを中心にとにかく配布します。紹介された方も、紹介していただいた方に対しても特典をつけるようにしました。

●その他
相談者様は、商店街での一画で整体院を営んでおられましたが、現在は、自宅を新築し一階を整体院にして家族と力を合わせて運営されています。

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