事例4:社会性のあるNPO法人としての活動を日本全国に広めたい

法人・個人事業主向けで過去に対応したビジネスに関して、問題・課題と解決に向けた事例の概要を簡潔にお伝えさせていただきます。

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|事例4|社会性のあるNPO法人としての現在の活動を日本全国に広めたい!

相談内容:
難病を三大医療に頼らずに自助努力で治癒していくためのノウハウを提供する団体です。この団体の代表者はすでに著書を数冊発行されている方で、定期的にセミナーを開催したり、会員向け会報誌を毎月発行していて、患者会の運営も行っており、仕組み自体は既に出来上がっている状態でした。経営の方は決して安定しているとはいえませんが、自分で勉強したり、何か手を打たないといけないと思っているが煮詰まっているというご相談でした。とにかく広めたいという熱い想いがありました。
※代表、社員数名、アルバイト・パート10名

解決策・提案:
●フェーズ1 無料配布用の「小冊子」の作成
まず代表の考え方をお聴きして、書籍を読み、セミナーに数回参加し、無理をお願いして患者会にも参加させていただきました。その結果、お伝えしている内容は社会性が高く、ここの代表が言われるように、今の時代、貴重な意見という意味で確かに必要だと思われました。

そこで、マーケティング業界で少し昔に流行った「小冊子」を作成して、無料で配布するという提案をしました。本当に発振内容が素晴らしいものであるなら、難病とそのご家族の方にまず無料で読んでもらえば、ある一定の方は会員もしくは関連商品を購入してくれるはず…理論上はこうです。ただし、問題は制作料金、B6サイズ 80ページ程度で小冊子を作る場合、費用対効果からみて、最低ロットは3000部あたりで、数十万かかりますから、当初は社内は猛反対されました。どちらにせよ広告費は必要なので、一度トライして、配布後の利益がでるのか損するのか、を見て存続を決めようとなりました。結果は、利益がでることがわかりましたが、それよりも反響の大きさが社員を変えていきました。

こうして、当初、小冊子を無料配布することを戦略の軸にしました。「送料さえ負担していただければ何十部でもお送りいたします」の効果も相まって、2年120万部配布を目標に実行に移すと、わずか2年で達成しました。さらに、フジテレビのバイキングで難病克服された方がその小冊子のお話をされるまで広がっていきました。

●フェーズ2 DMパッケージの見直し
無料小冊子の配布数が伸びていくと、会員数が増えていきます。そこで毎月お送りする会報誌に同梱するチラシなどを見直しました。通販会社が活用するパッケージに見直しました。それは、セールスレター、チラシ、商品一覧、お客様の声、スタッフおすすめ、わかりやすい申込書、などです。また、初回注文後に、お礼ハガキ、7日後、21日後に手紙というDMでフォローする仕組みを構築すると、売上も順調に上がっていきました。

●フェーズ3 FAXとテレマーケティング
以前から、病院に対して当団体セミナーのポスター&チラシ設置のご協力の電話セールスを行っていました。それに無料小冊子が加わることもあって、FAX&電話セールス、トークスクリプト(会話方法)を見直すことにしました。
電話勧誘を行う人のイメージを変えるために「コミュニケーター」と呼ぶようにしました。コンビニでも、スタッフと呼ばずクルーと呼ぶあれと同じです。営業をするのではなく交流を行う人なのです。

流れは、対象の病院などにFAXをお送りした後で、「お送りしましたがご覧いただけましたか?」と電話をかけるのですが、その際のトークスクリプトを一から作成しました。
20秒以内で大きな特徴を2つ挙げながらこちらのサービスとチラシ設置協力の件を伝えます。興味があるようであればお願いする。そうでなければ丁寧にお礼を伝えてさっさと電話を速攻で切る、というものです。例えば、平均30件に1件の協力病院があると分かれば、29件を断われるのがコミュニケーターの役割ですから、嫌な説得をする必要がないようにします。そのことを共有していればストレスがかなり軽減できます。

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